電話営業で断られないコツは欲張りすぎず自己紹介をしてこちらから切ること

営業していると電話営業をかけることも多くあると思います。電話で営業を仕掛ける場合の多くは、アポイントを取ったり、成約を取ることが目的のため、いくら電話をかけてもなかなか成果に結びつかないケースがあります。それだと精神的にもモチベーションが上がらずに、うまくいかないケースも増えていくと思います。

電話営業のコツは色々あると思いますが、今回は電話営業の目的を自分の自己紹介というところに置いて、あくまでもアポイントや制約をとることを目的とせずに行う方法をご紹介します。自分の手短な自己紹介だけであれば、とりあえずは話を聞いてくれるお客も多く、かえってそこから話が広がってお客のいろいろ情報を引き出せることもあります。電話営業でいきなり断られないコツは、欲張りすぎず電話を切られる前にこちらから切ることが大切です。そしてまたしばらくしたら、もうすでになじみの営業マンとして次のアプローチをかけていくことができるでしょう。

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電話営業で断られるのはなぜか

電話営業をしているとあっという間に断られて、電話を切られてしまうというケースがあります。これはなぜなのでしょうか？知らないところから電話がかかってきた、つまり営業を仕掛けられている、売り込みをされる怖さもあるし、時間もないし話がややこしくなるのが面倒だし、一刻も早く電話を切りたい。これが顧客の心理代表的な心理だと思います。

つまりお客はいきなり売り込みをかけられると電話を切りたくなるわけです。営業としては、電話を切られてしまうと次の一手が打ちにくくなります。ですから向こうから電話を切られる前に、こちらの用件を済ませてこちらから電話を終わらせるようにしましょう。

相手に売り込みであると感じられるとやはりすぐ切られてしまいますので、なるべく売り込みを我慢して、お客との信頼関係の構築に専念するようにしましょう。しかし自分の自己紹介を長々としてはいけません。どこそこ会社の何々という者で、どういう事を扱っていてこのあたりの営業担当になって、今は挨拶の電話をかけています、近くに行った際には挨拶で寄らせていただくことがあるかと思うので、今後とも是非宜しくお願い致します。以上。

このぐらいのボリュームの電話で済ませてしまいましょう。そして可能であれば相手の担当者の名前を聞いておきましょう。そうすれば次に電話をする時には、堂々と担当者名を指名して電話をかけることができるようになります。

相手方の担当者名を聞くことにより、次からは担当者を指名して電話をかけることができます。担当者に取り継がれる確率も上がりますし、担当者が電話口に出てくれる確率も格段に向上します。

電話営業のコツは、まずは自己紹介をして相手の名前を聞くということが、とても大切だということです。

相手の名前を聞くことができたら？

営業電話をかけての相手の名前を聞くことができたら、きちんとそれを控えてリスト化しておきましょう。これはあなたが今後営業を仕掛ける上で大切な名簿となります。そして会社名、担当者名、連絡先を控えたら、備考欄のようなところにどのような会社で、どのような商品を扱い、どのようなニーズがありそうかなどメモをしておきましょう。次回電話するときは、その履歴をもとにさらにいろいろな情報を聞き出し、本格的な提案に結びつけるヒントを増やしていきます。

お客の情報をいろいろ聞きだし、ニーズを確認しつつ戦略を練り、時期を見てアポイントを取るようにしましょう。信頼関係もなく、顔も名前も知らない相手にいきなり売り込みをかけられて、『はい、そうですか』と言ってアポを入れてくれたり、まして成約してくれるお客などなかなかいません。電話営業のコツは、まずはお客との信頼関係を構築することです。

アポイントを取るうえでは、まずは自分が何なのか、どういう用件で電話をしているのか、これをはっきりと相手に伝える必要があります。それも伝えずに強引にアポを取ったところで、わざわざ出向いた挙句に断られるだけです。これは時間も効率も無駄になってしまいます。そんなアポなら無くても同じです。見込みのない名簿をたくさん作ってはいけません。

できるだけ精度の高い名簿を作れるように電話営業を仕掛けて、質の担保されたリストを作成していきます。そしてそのリストをもとに、どんどんと次の手を打っていきます。ですから電話営業はたくさん行って、たくさんのリストを確保する必要があります。契約を取ろうとか、アポを取ろうとしていると電話を切られてしまう数が多くなり、リストの構築ができません。まずは広く浅く、見込みになりそうなお客を大量に確保するために、自己紹介の電話営業をたくさんしてみましょう。切られる前に切る、これが大切です。

そして徐々にリストを絞り込み成約まで持っていくお客を育てていくのです。

まとめ 電話営業で断られないコツは欲張りすぎず自己紹介をしてこちらから切ること

営業営業の最終目的は成約することですが、売り込みが強すぎるとかえって成約には結びつきません。成約するかどうかはお客の問題であり、こちらがいくら強引に働きかけたとしても、そう簡単に成約するものではないのです。まずはお客のいろいろな状況や情報を仕入れ、それに合わせた提案を組み込むことによって、初めて成約の確率が高くなります。こうしたことを踏まえて電話営業をしていくと、成約する確率が高まって、営業の成績に結びついていくことでしょう。

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