営業活動していると最終的に目標が達成できそうかどうか、着地予想を立てたり、残りの案件の精度を検証したりすると思います。その時にきちんと見込み通りに目標を達成できる営業マンと目標達成できるはずだったのに見込み違いがあって目標に到達できない営業マンがいます。これは一体どういうことなのでしょうか？
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正確な見込みを立てるには
正確な見込みを立てるには希望的な観測を捨てて、確実な案件をいかにかき集められるかが大切となります。多分この案件は行けるだろう、この案件はいくらぐらいだろうと言うその見込みの精度が、どれだけシビアに見ているかどうかで目標を達成できるかどうかが変わってきます。
例えば厳しい見込みを立てて目標達成率が95%程度だった営業マンは、さらに案件を追いかけて見込みを増やしたり、案件をクロージングしたうえで厳しい見込みを立てて、100%ギリギリ達成できるという計算をすることでしょう。こうした営業マンはおそらく目標達成できるか、達成できないまでも目標に限りなく近づくことができます。
ですが希望的観測で100%の達成見込みを立てている営業マンがいたとしましょう。この場合、見込みを外してしまうと残りの案件を慌ててかきあつめることになります。そして結局はその残りの見込みも精度が甘いために受注することができず、最終的には目標を大きく下回って達成できないという結果になります。
正確な目標見込みを立てるには、厳しく自分の案件を見積もって、甘い見込みではなく辛めの見込みを立てて、厳しく進捗管理をする必要があるということです。
ポイント！
進捗管理や見込み案件の管理は自分が厳しく行うしかありません。上司や先輩に厳しく管理されてはモチベーションが落ちます。自分で厳しく管理することがモチベーション維持のために大切です。
とにかく見込みを案件を増やしておくこと
どんなに営業活動を頑張ったとしても、失注や減額の案件が出てしまい目標到達が難しくなるケースは多々あります。その場合、やはり見込み案件を増やしておくことが大切になります。見込み案件が多ければ、今期の余裕があるときは次の期に案件を取っておくことも出来ますし、今期にすべてを受注してしまうこともできます。
つまり営業マンが目標達成のさじ加減をコントロールすることができるということになります。ですが見込み案件が少なかったらどうでしょうか。今期も厳しく、来期も厳しくなります。とにかく訪問回数や接触回数を増やし、見込み案件を増やすことが大切なのです。
見込み案件を増やすためには
見込み案件を増やすためには、やはり新規開拓と既存客の深耕が不可欠です。
・新しいお客を増やすことによって新しい案件を増やす。
・既存客との関係性をより深くすることによって案件を増やす。
この二つが必要になってきます。その他にもホームページからの問い合わせを増やす、お得意先から紹介をもらうなど、見込みを増やす術はありますが、ホームページからの問い合わせや客先からの紹介というのは自分の努力だけでは案件を増やすことは出来ませんし、そこから案件が湧いてくるかどうかは神のみぞ知るようなところがありますので、自分の努力で案件を増やせる新規開拓と既存客の深耕に力を入れましょう！
見込みの精度を高めるためには
見込みの精度を高めるためには、以下のような構造を理解しておく必要があります。一番下に自分の行動量、その上に見込みになるかもしれない客、その上に抽象的だが見込みのある客、その上に具体的な見込みの案件がある客、その上にクロージング中の客、そして成約した客というヒエラルキーをイメージしておきます。このようなヒエラルキーを理解していれば、最終的に受注に持ち込むためには、より下の階層の裾野を広げる必要があることが分かってきます。
見込み案件の精度を高めるには、ヒアリングを強化して本当に受注の確度は高いのかどうかを見極めていく必要があります。今の提案内容では確度がわからないのであれば、提案の内容を変えてみたり、提案の矛先を変えてみたり、もっと受注に必要な情報を引き出したりということで、受注できそうかどうかを見極めていきます。
- 予算は取れるのか？
- 受注時期はいつになりそうか？
- 受注できる理由は何なのか？
- 受注できない理由があるか？
- お客にとってメリットがあるか？
上記のような５点を自分本位ではなく、客先の目線に立ってしっかりと考えておく必要があります。上記のいずれかがきちんと説明ができなければ、受注できる見込みは薄いものと思います。例えば時期は明確で、受注できる理由も明確で、受注できない理由はあまり見当たらず、お客にとってとてもメリットはある。しかし、予算については全く分かっていないということであれば、かなり受注の精度は甘いと思います。
この場合、予算をどのように確保できるのか、決済の仕組みはどうなっているのか、そもそもお金がある客先なのか、などを深く追求していく必要があります。上記の５点のいずれかが曖昧である場合。失注あるいは受注が流れてしまう可能性がありますので、しっかりと見極めていくようにしましょう。
営業で成果を残すコツ！見込みの精度を高めよう！ まとめ
『営業で成果を残すコツ！見込みの精度を高めよう！』ということで今日はお話ししてみました。営業マンである以上、見込みをたくさん作ること、そしてその精度を高めることがとても大切だということがおわかりいただけたかと思います。受注するためにはたくさんの見込みが必要ですし、たくさんの見込みのためにはたくさんの営業活動が必要になります。
しかし時間も労力も体力も限られるため、いかに営業活動を効率的に行うかがとても大切といえます。営業活動を効率に行うためには、さまざまな戦略やノウハウ、心得などが必要となります。そういった事については、このサイトの他の記事をぜひ読んでみてください。参考になる情報がきっとあると思います！
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