営業職を始めたけれどもなかなか成績を上げられたい、結果が出せなくてつらい思いをしているという営業マンも多いことでしょう。営業で成績を上げるためには、いくつか大事なことがありますので、今日はその大事なことを３つに絞ってお話ししたいと思います。
もちろん細かいことは他にもいろいろたくさんありますし、この３つを極めたからといって、あなたの営業成績がすぐに上向くとは限りませんが、この３つを大切にすることによって、何かあなたの営業成績が上向くためのきっかけの一つが作れたら良いなと考えています。
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結果を気にしすぎない
営業の成績が上がらないと結果が気になってしまい、行動がどんどん狭くなり、思考回路も萎縮しがちになります。結果を出さなければいけないと焦ってしまうために、柔軟な発想や積極的な行動が出来なくなっていきます。
そもそも結果というものは、しっかりしたプロセスがあるからこそ出せるものであり、プロセスを大事にしない限りは、結果など望めるはずもありません。きちんとした練習をせず、練習量も多くなく、戦略的な練習をしないで、試合で勝とうという人がいるとするならば、なんて虫のいいことだと思いませんか？
営業も同じです。きちんと営業として、必要なプロセスを踏まない限りは、結果を望むのは難しいことなのです。
ここに電話しても結果が出ないかもしれない、このお客に行っても結果が出ないかもしれない、この資料では結果が出ないかもしれない、こんなに頑張っても結果が出なかったらどうしよう、また結果が出なかったら上司に怒られてしまう、結果が出せないとこの先の自分の生活や目標を見失ってしまう。。。
こんな精神状態であれば、なかなか結果を出すのは難しいでしょう。希望に向かって前向きに努力することが必要です。ですからこうした状況から脱するには、まずは結果を気にしすぎないことが大切です。
結果なんてものは努力の末に決まることであり、結果を自体をコントロールすることはそもそもできるものでありません。結果がコントロールできるのであれば、誰も努力をしないからです。
コントロールできるのは努力の部分、つまりプロセスの部分です。ですから結果を気にしすぎているということがあれば、それはかなりお門違いなことなのです。プロセスをしっかり積み重ねて、結果が出せる確率をしっかりと上げることが最も大切なことなのです。
何事も結果が怖いのはよく分かります。ですが結果を気にし過ぎても、結果は大きくは変わりません。大切なことはプロセスだということをしっかりと理解しておきましょう。
コツコツと積み上げることの大切さを知る
結果を気にしすぎなければ、いかにコツコツと積み上げることが大切かということがわかります。一つ一つの電話営業や顧客訪問活動も、一つ一つの見積もりや提案書の作成、クロージングから成約に至るまでのプロセスも、もう一度あらためて見直してみましょう。
あなたのやり方や考え方が本当に理にかなったものであるか、やっている量ややっていることの質、その戦略性について見直してみましょう。結果を出すためにはプロセスが大切です。そのプロセスが的外れであれば、当然ながら結果を出すことはできません。
上司や先輩、周りの同僚を見て、自分と何が違うのか、自分はどうすれば上達できるのか、必死で観察するようにしましょう。営業ノウハウの本を読んでみるのもいいと思います。顧客が考えていることを、あるいは顧客の精神状態を理解するために、営業に応用した心理学の本などもあります。そういった知識を身につけることも大切でしょう。
そもそもの努力が足りないということであれば、こうした小さな努力をコツコツと積み上げることが大切だということを理解しましょう。結果を直接的に変えることは自力ではできないということです。そして変えることができるのはプロセスであり、自分の考え方や自分の行動です。
ここを変えずに結果を恐れたり、結果が出せないと悩んでいても、いつまでたっても結果は出せません。結果を出すにはしっかりと結果が出せるための自分づくりをすることが大切です。小さなこと、小さな努力、小さな効率改善、小さな工夫をバカにせず、コツコツとスピードを早く、誰にも負けないプロ意識を持って努力を積み重ねることです。
そうすればあなたなりのスタイル、あなたなりの努力のプロセスが確立されてきます。努力をせずに結果を望むことはやめましょう。もしそんなことは考えていないというのであれば、いまよりももっともっと努力をしましょう。努力するしか結果を出す方法はないのですから。
お客のこと考える
お客のことを考えて行動しましょう。あなたが営業するのは何のためでしょうか？会社のため？上司のため？自分の給料のため？果たしてそんな営業マンがあなたのところに来て、いろいろな商品やサービスを提案したとして、あなたはその営業マンから買いたいでしょうか？
あなたが付き合いたいと思う営業マンは、きっとあなたのことをしっかりと考えてくれる営業マンであるはずです。逆の立場に立って考えてみましょう。自分は本当にお客のことを考えている営業マンでしょうか？お客にとってメリットのある情報を提供できているでしょうか？これからもずっと付き合いたい営業マンと言えるでしょうか？他の営業マンとは何か一味が違う自分なりの魅力があるでしょうか？
もしあなたが他の営業マンとたいした違いがないのであれば、あるいはお客のこと大して考えずに今まで行動していたのであれば、それは思わしい結果が出ないと思います。逆の立場から考えれば、あなたと取引する理由やメリットがないからです。逆のことを考えるというのは、結局は自分のためになるのです。自分の視点や立場からしか物事を考えられない営業マンは、お客のことを考えていないから思わしくない成績に終わってしまうのです。
逆の立場に立って考えるということは、本当に大切なことです。お客のことを考えないと良い提案も生まれませんし、良いお付き合いも継続することができません。自分本位で行動しているのであれば、そこを少し見直す必要があると思います。
もちろん営業で成果を出す、営業でこの先も頑張っていくための努力は、自分のためにしていることです。ですがそれが前面に出過ぎてしまうと、お客からすればあなたと取引する理由が見えなくなってしまいます。
本当にこの電話はお客のためになっているのか？本当にこの価格で取引しても大丈夫か？この契約が成立したことによってお客は喜んでくれるのか？そういったことを常に考えていきましょう。もちろん受注金額目標や販売数目標などがあり、思い切った金額や発注数を取る必要がある場合もあるでしょう。ですがそれを機に今後の取引がうまくいかなくなっては元も子もありません。しっかりとバランスの取れた提案を常に心がける必要があります。営業マンはお客のためにあるのです。この事をしっかりと理解しておく必要があります。
まとめ 営業で成績を上げるための大事なこと３つ教えます
営業で成績を上げるためのに大事なことを３つお話ししてみました。どれも深い精神論のような話かもしれませんが、誰にでもできるようで本当にやろうとするとかなり難しい内容だと思います。当たり前のようなことを、当たり前にできている人は少ないということなのです。もしあなたがそこに気づくことができれば、今の自分を大きく飛躍させることができるでしょう。
あなたが自分の努力や工夫の積み重ねで営業の成績を上げることができるようになれば、きっと営業がもっともっと楽しくなります。自分の努力が結果に結びつくために、もっと努力をするようになる。もっとお客のことを考え、もっと努力を積み重ねることができます。そしてその結果、また営業の成績に結びついていくのです。この良いサイクルに入ることが大切なのです。
私は営業歴２０年以上ありますが、営業をしていく上での基本的な考え方をしっかりと身につけることはとても大切だと考えています。このサイトには他にもさまざまな記事がありますので、気になる記事を見つけられたら、そこに書いてあることをひとつでもふたつでも実践してみてください。あなたが営業として活躍するための一つのきっかけになれば幸いです。
