電話は営業マンにとって大切なツールのひとつです。新規開拓にも使いますし、お客との接点を深めるためのツールとしても日々活用されています。
そんな電話での営業ですが、あまり上手とは言えない営業マンが多いのも事実。 今回は営業がなんとなくうまくいかないという方へ、電話営業が上達する５つのコツをお話ししたいと思います。
あわせて読みたい
目次
電話営業する自分の用件を明確にしておく
わたしは部門の責任者なので、わたし宛に営業の電話がかかってくることが多くあります。皆さん一生懸命に電話営業をされています。しかしいくつか気になる点があります。それは電話の用件が明確ではないということです。
商品を売り込みたいのか、状況をヒアリングしたいのか、アポイントを取りたいのか、ほんの挨拶程度なのか、いずれにせよポイントが不明確で何を答えればいいのか分からない質問をされるケースが多くあります。
1回の電話で成約に結びつけるということは至難の技です。特に初めて電話営業をする場合は、あまり成約を意識しなくても良いと思います。電話営業で成約をさせるというよりは、成約のための重要なプロセスのひとつであるという認識を強く持った方が良いです。
そう考えた場合、あなたの電話営業の用件は明確になっているでしょうか？あなたは何がしたくて、お客に何を求めたくて、今回の電話はどうなればゴールなのか、それを明確にして電話営業しているでしょうか？
長々と専門用語を連ねて自社の紹介や自社製品のサービスの紹介をしたところで、成約に向けた次の一手になると思いますか？たしかに自社の紹介や自社製品のサービスの紹介はある程度は必要な情報です。
ですがお客が本質的にあなたの会社に興味があるということがあるでしょうか？あるいはあなたの会社の製品やサービスの内容に興味があるということがあるでしょうか？
お客が本質的に興味があることは、そのお客にとってメリットになるような情報やコスト削減になるような提案であるはずです。
あなたの用件はそれに合致した電話営業になっているでしょうか？自分の用件を明確にして、的確に相手に伝えるということを意識しながら日々の電話営業に取り組んで下さい。これはトレーニングと同じですので、何度も何度も繰り返し、失敗と改善を積み重ねていくことが大切です。
ただ単に何も考えずに数打ちゃ当たる方式で電話営業をしていても、なかなか成約に結びつくことはありません。 お客にとってメリットのあるしっかりした自分の用件をまとめておくことが大切です。
相手から何を引き出したいのかを明確にしておく
あなたは今まさに電話番号を押しながら電話をしている真っ最中だとします 。さてあなたは今から電話をかけるお客から何を引き出したいと考えていますが？
予算的な情報ですか？ニーズの確認ですか？ 担当者の情報ですか？次回のアポイントですか？いくつかが当てはまるという場合は、どれが優先度が高いですか？
電話営業において相手から何を引き出したいのかを明確にしておくようにしましょう。電話営業をすることはあなたの行為であって、相手にとっては電話営業される理由は何一つありません。あなたが相手から何を引き出したいかを明確にしておかないと、何も達成できないまま電話が終わってしまうことになります。
何を聞きたいのか、何の優先度が高いのか、それを聞いて次回どうしたいのか、そういったことを明確にしないと相手だって何を答えればいいのかが分かりません。
相手の立場に立って相手から何を引き出したいのかを明確にしながら電話営業をしていきましょう。
短時間で的確に用件を伝え、情報を引き出す
電話営業する際は相手も仕事の手を止め、あなたの話を聞く時間を取っているということになります。できるだけ邪魔をせず短時間で的確に用件を伝えことが必要です。
相手にとって用件が不明確で長い電話営業ほど迷惑なものはありません。相手も仕事中です。相手も忙しいのです。できるだけ短時間で的確に用件を伝え、こちらが必要な情報を引き出すように意識していきましょう。
非常に良くないなと思う電話営業のケースとしては、だらだらと挨拶が続き、長々と会社の説明や商品の説明が続き、突然こちらの状況を聞かれたと思った矢先に、アポイントが取りたいという電話です。
逆の立場になって考えてみましょう。あなたならそのような電話営業してくる営業マンにアポイントを取らせるでしょうか。仮に多少興味のある内容だったとしても、短時間で的確に用件を伝えることができない営業マンに会いたいと思わないのが本音ではないでしょうか。
短時間で的確に用件を伝えるにはトレーニングが必要です。日々の営業トークや社内での報連相、 そういった日常の情報のやり取りをできるだけ短時間で的確に用件を伝えられるように訓練をしていきましょう。
同じ概要や状況を説明するにも1分で伝えられる人と3分経っても伝えられない人がいます。これは情報のポイントを押さえておらず、相手が情報を認識するイメージがわかっていないとこのような違いが出るのです。
このようなことは訓練が必要であり、トレーニングすることで上達していきます。大切なのは未熟な点を意識して、上達するために努力することが大切です。
いつまでたっても営業が上達していかない人は、こうしたマインドが低いというか意識が薄い人が多いように思います。
１回の電話で多くのことを望まない
あなたは見知らぬ人から電話がかかってきて１回の電話営業で何かをお願いするということが確率的に考えられるでしょうか？なかなかハードルが高い至難の技だと思いませんか？
相手にとってもそれは同じでたった１回の電話で色んな情報を引き出されたり、成約に持って行かれそうになるのは、かなり無理があったり不愉快な思いを与える可能性すらあります。
ですから１回の電話であまり多くのことを望まないようにしましょう。 １回の電話で確認できる情報は限られています。その限られた情報を参考に次の提案を考えるようにしていきましょう。
仮に断られたとしても構いません。それがなぜ必要ないのか、逆にどんなことがあれば必要性を感じてもらえるのか、そうした点を考えられるようなヒントを引き出せるように意識していきましょう。
売り込むことはお客を知ることです。そのお客のことをいかに理解できるかで、最適な商品やサービスを売り込むことができるのです。売り込む前に必要なのはそのお客を知ることです。お客のことをあまり理解できていない段階で売り込むことは、理にかなった手法とは言えません。
しっかりとお客のことを理解した上で、最適な提案ができるように考えていきましょう。そのためには1回の電話でいきなり売り込むことをするのではなく、まずはお客を知ることを意識していきましょう。
今回の電話営業は次のアプローチへの布石と考える
先ほども言ったように1回の電話営業で成約に持ち込むことはかなり難しいことです。今後の売り込みを考えれば、まずはお客を知ることが大切だということです。
そう考えた場合、今日の今回のこの電話は次のアプローチへの布石のひとつだと考えるべきです。
情報を聞き出して次の提案を考える、 聞き出した情報から次の一手を考える、それが電話営業には大切なのです。
お客のニーズを聞き出して、お客のメリットがしっかり理解できれば、相手はあなたの話に関心を持たざるを得ません。このような状態に持っていくための一つの手段が電話営業であり、その状態に持っていくためには何度かのアプローチが必要であり、その一手の一つが今日の今回のこの電話であるということをしっかりと意識しましょう。
このような理解と意識が営業を上達させるためにはとても大切なことなのです。ただ単にスクリプト通りに営業トークをひたすら繰り返しても、成約に結びつけるどころかアポイントを取ることも難しいでしょう。
スクリプトやマニュアルがあっても、それはあくまでも参考事例にしか過ぎません。実践ではその通りにやっても成約やアポイントは取れません。 失敗や改善を繰り返し、電話営業におけるトークとスキルを自分の中にしみ込ませる必要があります。
そのためにはいいろいろなコツや意識を知っておく必要があるのです。
まとめ 電話営業がうまくいかない方へ【電話営業が上達する５つのコツ】
電話営業は難しいものです。ガチャ切りされてしまったり、まともに用件を伝えられないまま断られてしまうことも多いことでしょう。ですが自分の中でしっかりと目的を決めて、できるだけ短時間で的確に用件を伝えることを意識してやっていきましょう。
最初から上手にできる人なんて誰もいません。ですが、ちゃんと大切なことを意識して的を外さずに努力していれば、ちゃんと上達することができます。
あなたの電話営業がきっかけで、お客に喜びを与えることができ、会社の売り上げに貢献でき、あなたのスキルや経験値を上げていくことができるかもしれません。そのように考えてみれば、電話営業はメリットだらけなのです。
ここでご紹介した大切な５つのコツをしっかりと意識して、電話営業に前向きにチャレンジしていきましょう！
