新規開拓営業をするためのさまざまなコツ

新規開拓営業をするためのさまざまなコツ


新規開拓営業は成果を出すのも、モチベーションを維持するのも、継続するのも大変な営業活動です。新規開拓営業が得意な営業マンはあまり多いとは言えません。ですから逆に言えば、新規開拓営業が得意になれば、とても貴重な戦力となるわけです。

新規開拓営業するにはさまざまなコツがあります。一つ一つの意味合いを理解して、着実に実践することで、あなたにも新規開拓営業のノウハウが身につくことでしょう。新規開拓営業に必要な活動について紹介していきます。

営業先のリストを作る

新規開拓営業するのであれば、どういったお客がどこにあるのか、どこの誰に連絡すればいいのか、どういった規模のどういったターゲットなのかというのを調査して、まずはリスト化していきましょう。飛び込み営業であれば、虱潰しに訪問していけば良いですが、それだけでは効率も良くないですし、体力的にも厳しいです。

ですからターゲットとなる営業先のリストを作ることをまずは行いましょう。そうすることによって、どのぐらいの数の営業先があり、どのぐらいの規模のターゲットがあるかを把握することができます。

営業先のリストには、自分が活動した内容を時系列で記録できるようにしておきましょう。繰り返し営業を仕掛けることになりますので、これまでの履歴はとても重要な情報となります。どういった担当者と会ったか、どういった話の内容であったか、それはいつ頃なのか、今後はどうアプローチすればよいのかを記録しておく必要があります。

営業活動を管理するツールのようなものを使っているのであれば、そういったものをぜひ活用しましょう。特にそのようなツールを使っていない場合は、エクセルでリストを作成します。このリストは貴重な情報となりますので、自分で見やすいようにしっかりと記録を残して管理しましょう。

まずはご挨拶という名目で電話をかけてみる

リストが出来上がりましたら、電話営業を仕掛けます。ここで行う電話営業の目的は、成約を取ることではありません。自分が提案をしたい商品やサービスの担当部署がどこなのか、担当者が誰なのかをヒアリングするための電話営業です。

目的の担当者が不在であっても、担当部署や担当者名が聞ければまずは成功と言えます。担当者名を聞き出すことによって、より戦略的にこの後の営業活動を進めることができます。

例えば、今回は担当者が不在であっても担当者名が聞けていれば、次回電話する時にさも担当者とすでにやり取りのある取引先のからの電話のようにかければ、取り次いでくれる確率があります。担当者も分からずに電話をかけた場合と比べて、担当者に取り次がれる確率は格段にあがるのです。

担当者名を聞き出せて、そのまま担当者と話ができた場合であっても、いきなり制約をしようと焦ってはいけません。まずは自分の会社やサービス、自分の名前を知ってもらうことによって、自社の製品や自分の名前を認知してもらうことが大切です。

アポを取り訪問をする

担当者と電話で話ができたら、見込みのあるなしに関わらず、ご挨拶という名目でアポイント取りましょう。この時に大切なのは、先方にとってメリットのある情報を提供できると言う提案を含んでおくことです。

とにかく挨拶がしたい、とにかく一度お目にかかりたいという理由だけでは、先方はなぜ会わなければいけないのかの理由が分かりません。どういうサービスで、どういうメリットがあり、それについて一度説明したいので、ご挨拶がてらぜひお会いしたいと言うことをしっかり伝えましょう。

先方がこちらと会う理由をしっかりと提示しておかないと、仮にアポが取れたとして無理矢理に会えたとしても話が本題に入った瞬間に必要ないと言われてすごすごと帰ることにもなります。それはそれでとても効率の悪いことです。商品やサービスの概要を伝えた上で、ご挨拶がてら説明したいということを理解してもらい、確実なアポを取るようにしましょう。

継続的なアプローチを行う

1回や2回の訪問で成約を狙うことは非常に難しいです。挨拶ができ、商品説明もできれば、とりあえずのミッションは成功と言えます。商品やサービスがすぐに必要でなくても、継続的にアプローチを行うことによって必要なタイミングにうまく入り込むことができるかもしれません。もしくは継続的なアプローチを行うことによって、あなたへの信頼感が上がり急に商談に結びつくことがあるかもしれません。

とにかく一度や二度会えたぐらいで成約をもらえるという風に思ってはいけないのです。逆に言えば、一度や二度ぐらいの面談で成約できなかったからって落ち込むこともないのです。

こうした形で見込み客を多数抱えていくことが非常に大事です。出入りできる先をたくさん確保する方が、成約する確率は格段に上がります。自分が訪問できる先をたくさん確保することが新規開拓営業では大切なのです。

新規開拓営業するためのコツ まとめ

営業は成約しない案件を、いかに成約する確率につなげていくか、コツコツと確率をあげていく作業が必要です。この確率を上げていくという作業は、とても大切なことなので、また別のコーナーで解説をしていきたいと思います。新規開拓営業はあなたの成績を上げる上で、とても大切な活動です。

新規開拓営業の苦手意識を捨て、新規開拓営業の面白みを見つけて、新規開拓営業をあなたの得意分野としていきましょう。新しいお客や新しいビジネス、新しい自分と出会うことができるのが、新規開拓営業の素晴らしいところです。ぜひ前向きな気持ちで新規開拓営業を行っていきましょう!