営業成績を上げるにはどんな努力が必要か

営業成績を上げるにはどんな努力が必要か


営業の成績が上がらずに悩んでいる人は多いことと思います。営業の成績を上げるには、やはり努力は必要だと思います。ではどんな努力が必要なのでしょうか?営業歴20年以上の私が、営業成績を上げるための努力として、いままでにどんなことを行ってきたか、どんなことを意識してきたかをご紹介したいと思います。

営業成績を上げるためには、結局精神論だったり、体力が必要な肉体的な行動、モチベーションの維持など、いろいろな対策やコツがあると思います。ですが今回はそういうものではなく、具体的に行った方がいいなと思う対策をご紹介します。 ご紹介する内容があまりピンとこない方は、日頃の自分の営業活動と対比しながら読んでいただくと分かりやすいと思います。

すでにこのようなことは理解していて、すでに実践されているということであれば読み飛ばしても構いませんが、何か自分の行動や考え方を見直すきっかけになるかもしれませんので、一読していただけると幸いです。

確率を考えて行動をする

営業は確率を考えて行動するようにしましょう。例えば、こんな言い回しとあんな言い回し、どっちが相手に伝わる確率が高いでしょうか?この資料とあの資料、どっちがお客に内容が伝わる確率が高いでしょうか?

この確率を考えて行動するということは、営業にとってとても重要なことです。 A でも B でもどっちでも良い、この方法でもあの方法でもあまり変わらない、安易にそのように考えてしまうのであれば注意が必要です。営業は成約に向かって行動しなければいけません。人生のようにどちらかを選択しても、選択した道を突き詰めれば良いというものではありません。人生であれば、例えば朝ごはんとしてパンかお米を食べることのように、そこで確率を考える必要はないと思います。食べたい方を食べれば良いですし、貯金をするかしないか、節約するかしないか、そういったものも確率はあまり関係がありません。自分がどうしたいかで判断すれば良いと思います。

ですが営業においては確率を考える必要があります。あまりこの事を意識していないのであれば、今すぐにでも確率を考えた行動を取るようにしましょう。例えばお得意さんによく訪問することがある場合、担当者と会える確率の高い曜日と時間を意識しているでしょうか?空振りが多いようであれば、会える確率を意識する必要があります。

例えば、水曜日のお昼前とそれ以外の時間であれば、担当者に会える確率は格段に違う可能性があります。であれば、あなたは水曜の11時頃に客先に訪問することがとても大切ということです。あるいはあなたの営業ツールの中で、Aの資料の後にBの資料を説明するとお客が理解する確率が高いということがあるかもしれません。その場合、他の資料を多用したり、資料の順番をあべこべに説明してはいけません 。

あるいは担当者だけに会っているよりも、担当者の上司やあるいはその会社の社長に会っておくことで成約の確率が高まる可能性があります。であればあなたは担当者だけに会うのではなく、その上司や社長に会う工夫をするべきです。このように成約に至る確率を考えて行動することで、あなたの日々の活動が成約に向けて流れが少しずつ改善され、だんだんと結果が出やすくなってくると思います。

営業として行動している限りは、全ては成約に結びつくための行動でなければいけません。 A でも B でもどっちでもいいという風に考えるのではなく、 A か B どっちが成約する確率が高いか、これを常に考える必要があると思います。

効率や時間短縮を考えて行動する

効率や時間短縮を考えて行動しましょう。特に大事なのは営業で行き来する移動時間です。あなたは客先の道順や担当エリアの地図が頭の中に完璧に入っているでしょうか?いちいち行き先を調べたり、スマホやカーナビでナビゲーションをしてもらったり、毎回道に迷ったりしていませんか?それではとても非効率で時間を無駄にしてしまいます。

私が営業をやっている時は、必ず客と客の位置関係を把握し、地図に落とし込み、電車の行き方や車での移動方法などを全て頭の中に入れるようにしています。そして移動は最短距離でかつ最短時間で移動するように心がけています。これは非常に大切なことです。

あるいは客先から会社に帰るためのルートも、最短距離・最短時間で帰れるように考えています。これも非常に大事なことです。この移動時間こそが、時間短縮や効率化の最大の秘訣です。移動時間を短縮できないと無駄に時間を消費し、提案書や見積もりを作る時間が削られます。そして何より、あなたが家に帰る時間がどんどん遅くなるわけです。家に帰る時間がどんどん遅くなり、資料を作る時間がどんどん遅くなるとあなたは疲れて行きます。そして営業の効率がどんどん悪くなり、移動でまた戸惑って、さらに時間を無駄に浪費します。

移動時間の短縮による効率改善をぜひ心がけてください。例えばあなたが会社から客先に行くための時間を5分短縮でき、そして客先から別の客先への移動時間をトータルで15分短縮でき、客先から会社に帰る時間を5分短縮できたとしましょう。1日で25分も時間を短縮することができたと思います。条件によってはもっと時間を節約できるかもしれません。

『なんだ、たった25分か。。。』と思わないでください。あなたの営業日が22日間あったとします。そして1年間の稼働日が240日だったとします。それを5年間繰り返したとします。あなたはいったい何分の時間を短縮できるでしょうか?25分×240日×5年を計算してみて下さい。いったい何分になるでしょうか?!

あなたはこの膨大な時間を家族との時間や休憩時間、あるいは睡眠時間、自分の趣味の時間、スキルアップの時間に使うことができるのです。この25分の短縮を意識していなければ、あなたは何もすることができず、ただ無駄にうろうろ歩き、ただいたずらに時間を浪費し、何の生産性もない時間を過ごし、くたびれ儲けをすることになるわけです。

ですから必ず移動時間は、最短距離の最短時間で動けるように心がけましょう。それが営業効率全体に大きな影響を与えていくわけです。

※25分×240日×5年=30,000分=500時間=20.8日=約1か月 

5年間に一度、約1か月間の休暇をもらうのと同じ効果があります。

パソコンの知識やオペレーションスキルを上げる

パソコンの知識やオペレーションスキルはできるだけ上げておきましょう。パソコンがちょっと苦手、見積もりを作るのに時間がかかる、資料作成があると残業が多くなる、これは非常に良くありません。時間がかかっているばかりではなく、体も疲れますし、精神的にも疲れます。お客だけでなく、家族や友人、上司、先輩も待たされることになるでしょう。

パソコンの知識は自分で勉強したり、インターネットに詳しい人に教えてもらう、ブログや YouTube を見たりして、いろいろな知識を身につけておきましょう。オペレーションスキルについては、まずはブラインドタッチができるようにすること、ショートカットキーをマスターすること、そしてオブジェクト操作や計算式などしっかりと理解しておくことが大切です。

パソコンで仕事を行わないことは今時ないはずですですから、パソコンを得意にならないということは、仕事を得意にできないのと同じです。もしあなたが独自のキータッチをしているのであれば、すぐに改めておきましょう。ブラインドタッチというのはそれぞれの指が、どのキーを押すのか決まっています。その通りに押さないとキーパンチのスピードが上がらないのです。自分はオリジナルのキータッチだけれども、そこそこのキーを打つ速さには自信がある、などと考えてはいけません。それそを改めないとそれ以上のスピードアップができないからです。

同様にオブジェクト操作や計算式の知識もきちんと理解して、常により良いやり方を勉強するようにしておきましょう。いちいち図形がずれてしまったり、図形と図形の列を整えるのに時間をかかっているのではいけません。そのようなものはツールバーやショートカットキーを使えば一瞬でできたりします。図形操作に慣れればあっという間にできるようなことです。計算式もこことここを足してこのセルの数値で割ればすぐに答えが出せるようなものを、いちいち計算機を使って打ち込んでいてはいけません。該当する欄の中にどの項目がいくつあるかなど、いちいち目で追って計算してはいけません。関数を使えば一瞬で出せます。

そういったパソコンの知識やオペレーションスキルは、それを身に着けることによってあなたの時間が短縮され、それで営業の効率が上がり、結果的に営業の成績が上がるのです。このことを絶対にバカにせずに、ひたむきに努力してパソコンの知識やオペレーションスキルを上げる努力をしていってください。

営業の心理学を学ぶ

営業ノウハウのさまざまな本がありますので、そういった本を是非読んでみてください。その中でも心理学を応用した営業のノウハウ本もありますので、是非参考にしてみてください。顧客の心理を理解することは、営業をしていく上でとても大切なことです。あなたが顧客の心理を全く意識せずに行動しているのであれば、それは成果になかなか結びつかないことでしょう。

顧客はあなたを見ています。あなたの提案を受けていろいろなことを感じたり、考えたりしています。それが手に取るようにわかるようにならないと、あなたの営業成績が上向くことはありません。ですから営業の心理学の本を是非読んで、それを身に着けて実践で試してみて、体得していくことが必要です。

心理学を応用した営業ノウハウの本はたくさんありますので、一冊と言わず最低でも3冊以上は読み、その中で自分なりの真理を求めていくようにしましょう。一冊の本を読んでそれを真に受けたり、一冊の本を読んだだけで理解したつもりになってはいけません。複数の本を読み、自分なりの経験や知識と噛み合わせて、自分なりの真理を導き出す必要があります。

そうすることによってしっかりと自分の中に取り込まれ、実戦で使えるようになっています。営業の心理学は是非勉強して身につけた方が良いと思います。

まとめ

今回は営業の成績を上げるためには、どんな努力が必要かということについてご紹介してきました。もちろん他にもさまざまな努力の方法があると思います。ですがあれもこれもいっぺんにいろいろ解説してもおそらくポイントが絞れないでしょうし、全てを実践することは難しいと思います。ですので今回ご紹介した4つの点について、まずはやってみると良いと思います。

どれも自分の中で行ったことがある、あるいは意識したことがある、という方も多いと思います。ですが4つ全てを完璧にこなせている方は果たしてどのくらいいるでしょうか。是非この4つ全てが完璧であると言えるくらいマスターしていただけると良いと思います。

あなたの営業成績を上向くためには効率改善や時間を短縮し、より前向きで積極的なモチベーションや考え方にあなたが変わっていく必要があるわけです。そのためにはこの4つのポイントをぜひ意識して、さっそく今日から行動してみてください。あなたの営業成績が上向くきっかけができたら幸いです。

このサイトには他にも営業に役立つ情報を紹介しています。気になる記事を見つけて、是非読んでみてください。あなたの営業成績が上向くきっかけの一つが作れれば幸いです。