営業を仕掛けるタイミング まずは信頼関係を築く 最短時間で受注する方法とは?

営業を仕掛けるタイミング まずは信頼関係を築く 最短時間で受注する方法とは?

お客となかなか信頼関係が築けないとか、受注するまでに時間がかかりすぎるなど、営業の悩みはつきません。営業が仕事を受注するためには、相手の気持ちや心理を理解することが非常に重要です。

売り込みたいと思えば思うほど、お客の心は遠のきます。自分視点の売り込みではなく、お客の立場に立ったサービスの提供にならないといけません。

そもそも自分のことを信頼してもらわないといけません。そのためにはまずはお客のために尽くすことが大切です。

『GIVE&TAKE』ではなく、ちいさなGIVEを積み重ねる

受注することは最終目的なので忘れてはなりません。GIVEしたあとはいつかTAKEが無いといけません。だからといってTAKEを期待して行動しても、信頼関係は構築できません。

ちいさなGIVEを与え続けてみましょう。資料が欲しい、お客がわからないことをアドバイスする、販促品をプレゼントする、自分でできるようなことでそれほど出費も労力もかからない範疇で、できるだけ多くのGIVEをお客に与えるように心がけましょう。

顔出しや電話掛けする理由にもなります。売り込むためのアポを取るのではなく、相手にメリットのある接点を多く作ることです。

顔と名前を憶えてもらったらチャンス

お客はあなたの顔と名前を完全に覚えているでしょうか?覚えてもらったつもりになっていないでしょうか?意外と覚えてもらえていないこともあります。

お客だって一日に何人もの人と接点を持ち、毎日が忙しいのです。営業マンのひとりひとりをいちいち覚えていられません。存在感や接点が薄ければ忘れていくのです。

訪問してこちらの顔を見ただけで『あ、こっちどうぞ』くらいの信頼関係がないといけません。そもそも顔も名前もはっきりせず、信頼関係もない人に注文なんてできません。

ちいさな受注を取りに行く、どんな依頼でもやり遂げる

ある程度信頼関係ができてきたら、ちいさな受注を取りに行ってみましょう。小額の商品やサービスが無い場合は、なにか依頼を受けてみましょう。それをきっちり最後までこなして、さらに信頼関係を深めましょう。

ここまでくればずいぶんとGIVEを積み重ねているはずです。あなたの見込み違いでなければ、ちいさな受注であれば取れるのではないでしょうか。

口座が開けばこっちのものです。あとは立て続けに受注の実績を積み上げていきましょう。あくまでも信頼関係が大切です。受注したとたんに疎遠になるようなことが無いようにしましょう。

親切のばらまきにならないように希望的観測を捨てシビアに見込みを立てる

信頼関係の構築やちいさな受注を取るために、まずはちいさなGIVEを積み重ねていくことは有効な手段だと思います。ただ、1点注意が必要なのは希望的観測ではないシビアな見込みを立てておくことです。

そこが間違えてしまうと、ただの親切のばらまきになり、最終目的である受注が取れません。狙いをしっかりと定めて、的外れなことにならないようにする注意が必要です。

具体的にはニーズの有無、予算の有無、決定権の有無、スケジュールの確認などです。いずれ受注はできるかもしれないが、いつになるのかまったくわからないというのではいけません。ちいさなGIVEを提供しても、その相手に決定権やそれに準ずる権限がないのでは意味がありません。

そもそもニーズもない、予算が無いというのは論外です。

ちいさなGIVEを止めない

ちいさなGIVEを止めないことも大切です。お客との関係は商売が成立してからが本番です。繰り返しの受注をもらったり、より単価の高い受注を取ったり、別の商品やサービスを買ってもらう必要があります。

そのためにはちいさなGIVEを与え続けることです。TAKEばかりが先行してしまうことが無いようにしないといけません。

お客がお金を払うには、お客にメリットがあるときのみです。そのメリットを正確につかみ、ピンポイントで叶えていくためにも、引き続きちいさなGIVEを与え続けて、信頼関係を強化し続けましょう。

営業を仕掛けるタイミング まずは信頼関係を築く 最短時間で受注する方法とは?

最短時間で受注するには、まずは信頼関係を築く必要があります。一見遠回りのようですが、よくわからない人、よくわからない提案、信頼関係のないビジネスに対価は発生しません。

仮にうまいこと一時的に受注が取れたとしても、その後のリピートがうまくいかないでしょう。しっかりとお客との関係性を強化していくことを意識しましょう。

ただ、見込みがありそうなお客に見えて、実際はあまり見込みがない場合もあります。営業的な見込みをしっかりと定める必要があります。

希望的観測で見込みがありそうだと判断するのではなく、ニーズや予算、決定権、スケジュール感などをしっかり把握していくためのちいさなGIVEと心得ましょう。