【営業は戦略だ!】頭をいかに使うかが、営業で成果を出せるか出せないかの分かれ目

【営業は戦略だ!】頭をいかに使うかが、営業で成果を出せるか出せないかの分かれ目

営業は戦略が大切だ。もうこれは言うまでもない。何も考えずにルートを回っていて人よりも大きな成果など出せるはずもない。まじめにコツコツとやっていればそれなりの成果は出せるだろうが、それ以上の成長もない。

つまりどう攻めて何をするか、頭をいっぱい使って戦略を練ることが大切。それを繰り返せる頭になることが、次へのステップアップにもなる。

戦略はストーリーが大事

ある商談でそれが成約に結びつくまでのストーリーが描けているだろうか?勝敗は兵家の常だが、そこで最善の努力をすることともっとも受注確度の高いストーリをなぞれるかは営業次第だ。

結果は誰にもわからない。でも結果に結びつくための確率をできるだけ上げる努力はできる。資料ひとつ、時間の使い方ひとつにおいても、ライバル他社や同僚と同じようなことをしていてはダメだ。

成約から逆算して行った場所に自分がいないとダメだということになる。どういうストーリーを描いて、そのストーリーをなぞるには何をしなければいけなくて、今は何が足りなくて何をすれば良いのか。

そうしたストーリーをしっかりイメージしながら商談を進めてみよう。

頭は使うと疲れるが、頭は使っても減らない

頭を使うと疲れてしまう。誰だってそうだ。だから多くの人は限界を超えるまで考えずに、考えることを辞めてしまう。考えることに飽きたり、疲れたり、あきらめてしまう。

でも、多少そこを乗り越えて頭を酷使しても頭は壊れはしない。無くなったり減ったりもしない。頭はすごいのだ。

だから、もっと頭を酷使して営業は戦略を練った方がいい。時間の使い方やスキルのあげ方もしかりだ。時間は誰しもが24時間しかない、そこで差がつくのは効率と使い方で違いがあるからだ。

同じ条件なのに1日に3件しか訪問できないのと5件訪問できるとした場合、それはなぜなのか。あいつは仕事が早いからとか、あいつみたいにがむしゃらに働きたくないとか、余計なことを考えてしまっていないだろうか。

ルート選択、訪問順の組み立て方、資料作成の効率、アポイントの取り方、あらゆる面で差があるはずだ。そこ目を向けないといけない。

いまの自分をブレイクできるのは自分だけ。自分で頭をひねり続け、自分の限界を超えないといけない。

よく覚えていてほしい。頭は使うと疲れるが、頭は使っても減らない

明確な答えの無い答えを哲学的に考えてみよう

お客はなぜうちの製品を買ったのか?

もっと販売数を伸ばすにはどうしたら良いのか?

新しい商品はどんなものがいいのか?

自分が携わる仕事で成果を伸ばせそうな課題に徹底的に向き合ってみよう。答えなんて見つからないかもしれない。答えなんてないかもしれない。

でも紆余曲折した思考回路が次のアイディアを生み出していく。鍛えられた思考回路は次なる難題を解決してくれるかもしれない。

頭はどんなに鍛えても壊れない。疲れるだろうが、壊れない。常人が考えを巡らしたくらいでは頭は壊れないのだ。

そうやって思考回路を鍛えることで、営業戦略が策定できるようになってくる。視野が広がり、ストーリーが見え、自信がみなぎってくる。

勝率が上がり、成績が上がり、やる気も満ちてくる。

こうしたスパイラルに入るためにも、頭を徹底的にフル活用しよう。

戦略を模索するのも頭、戦略を策定するのも頭、戦略を実行するのも頭。

『わたしはあまり頭が良くないから・・・』みたいな言い訳はダメ。あたまの性能に大差などない。フル活用できているか否かの違いだと心得よう。

多くの人はフル活用なんてできていない。わたしだって誰だってまだまだフル活用なんてできてない。もっと可能性がある、それを信じる、そして考えることだ。

営業は頭が勝負と心得よう。そしてそれは随所に必要だと心得よう。資料ひとつ、電話ひとつ、すべての行動に頭を使って効率的に効果的に営業をしていこう。