営業成績を上げるために必要なことは、地道な営業活動をすることや商品知識を身につけたり、営業トークに磨きをかけることも大切です。
ですがどんなに商談が盛り上がっても、最終的にクロージングに失敗すれば受注には結びつきません。受注に結びつかない商談は、営業マンとしては意味が無かったものとなってしまいます。
そうならないためにも、受注に結びつけるためのクロージングのコツを３つご紹介していきます。
クロージングは断られてしまうのでは？という恐怖と裏腹にありますので、なかなかクロージングを切り出せないケースも多いと思います。
ですが、『断られてからが営業』という言葉もあるように、クロージングをしてその反応を見てみないことには、その先に進むことができません。
ましてダラダラと商談を長引かせることによって勝機を逸してしまうことにもなりません。
適切なクロージング方法を身につけて、商談を成立させる確率を上げていきましょう！
あわせて読みたい
目次
シンプルに『こちらでよろしいでしょうか？』と聞いてみる
１つ目は非常にシンプルな方法です。クロージングとは商談を結びつけるための話法です。ですが色々な状況やせっかくの商談を破断にしたくないという心理が働くことから、なかなかストレートにクロージングをかけられないという場合も多くみられます。
ですが大切なのはしっかりとクロージングをすることです
お客自身が『これをやりたい！』というのを待っていたのでは、いつまでたっても商談が成立しません。ですから営業マンからシンプルに『こちらでよろしいでしょうか？』と聞いてみましょう！
お客からすれば良いか悪いか、やるのかやらないかの判断を迫られたことになります。どちらかの答えを営業マンに返さなければならなくなります。
お客の心理からすると、全くもって必要がない、あるいは絶対に取引をしたくない、という状況でもない限り、迷いというものが少なからず発生します。
『発注かけてもかけなくてもどちらでも良いかな？』というような曖昧な心理状態であればチャンスなのです。
『こちらでよろしいでしょうか？』というクロージングに対して、『じゃあそれでいいですよ』と言ってもらえる可能性だってあるわけです。
ですがいつまでたってもクロージングをしなければ、いつまでたっても商談は成立しません。大切なのは営業マンからクロージングを切り出すことなのです。
ですからシンプルに『こちらでよろしいでしょうか？』と聞いてみましょう。
案外にあっさりと商談が成立する場合もあります。
商談が成立しない場合であっても、なぜ今の時点で成立できないのか、何がネックなのか、どういう問題をクリアすれば商談が成立するのかが見えてくる可能性があります。
クロージングしなければ問題の本質が見えてこない可能性だってあるわけです。
シンプルに『こちらでよろしいでしょうか？』と聞くようにしてみましょう！
受注を前提で商談を進めていく
受注を前提で商談を進めていくことは非常に重要です。お客に発注後のイメージを抱いてもらうことで、発注するかどうかの迷いというよりは、発注した後にどのようなメリットがあるのか、発注後にどのような仕事の流れになるのかなどを想像してもらいます。
『こちらを購入していただいた場合、今後はこのような流れで仕事をしていただくことになります。』
『こちらのサービスをご利用いただければ、これからはこのようなメリットを感じることができるようになるでしょう。』
上記のようにお客が発注した後にどうなるのかをイメージを沸かせるようにしていきます。
ただ単に営業マンが発注をお願いしているだけでは、お客側からすればあなたに発注をする積極的な理由が見えてきません。
発注後にどのようなメリットがあり、どのような仕事の流れになるのか、そういったことを前提で商談を進めていくことが大切なのです。
そして、よほど無理な理由がない限り、あなたに発注がかかる確率は格段に上がっていくことでしょう。
決裁者以外の人もその気にさせる
決裁者が必ずし決断力があるとは限りません周りの意見慎重に聞いてみたい自分の考えに自信を持てない場合も往々にしてあります。
その際大切なのは、その決裁者の周りにいる人もその気にさせることです。
例えば決裁者が部長であれば、その部下である課長や部門に属しているリーダー的な女性社員を味方につけ、その人達をその気にさせるようにしましょう。
あるいは社長であればその奥さん、あるお宅の奥さんであればそのお子さん、そういった決裁者の周りにいる人たちをその気にさせるようにしましょう。
側近にあたる人たちが特別大きな反対もせず、この提案であれば受け入れてもよいという態度を示してくれれば、決裁者は安心して決断をすることができます。
逆に言えばどんなに決裁者がその気になっていても、こうした側近の人たちが反対していれば、商談を成立させることが難しくなります。
決裁者を説得したつもりでいたのに、後日受注が取れなかったというケースも往々にしてあるのです。
その原因は周りにいる人たちをその気にさせることが足りなかったからです。
いくら本丸に攻めかかろうとしても、その外堀を埋めてなければ本丸を落とすことはできません。
逆に外堀をしっかり埋めていれば、本丸はもう丸裸なのです。
クロージングを成功させるために本丸だけでなく、外堀もしっかり埋まっているかを確認しましょう。
決裁者の周りにいる人たちをないがしろにせず、むしろ決裁者と同等の扱いをしてしっかりと味方につけることを考えていきましょう。
【営業マン講座】受注に結びつけるためのクロージングのコツを３つご紹介！ まとめ
いかがでしたでしょうか？クロージングを成功させる秘訣は、
・シンプルにこちらでよろしいでしょうかと聞いてみる。
・受注を前提に話を進める
・決裁者以外の人もその気にさせる
以上の３つをご紹介してみました。
どんなに良い商談であっても、どんなに決裁者と盛り上がっても、十中八九受注できると見込みを立てたとしても、結果的に受注できなければ何にもなりません。
受注するためにはしっかりしたクロージングは必要ですし、クロージングをするためにはしっかりしたお膳立てが必要なのです。
商品を上手に説明したり、営業トークを磨いていことももちろん大切ですが、クロージングを意識して営業活動することは非常に重要です。
クロージングはドキドキするものですが、しっかりと商談をクローズするために、最適なクロージングができるようにトレーニングを積んでいきましょう！
クロージングをもっと極めたいという方に
もっと具体的にクロージングを極めたいということであれば、クロージングに特化した営業の教材がありますのでそちらを購入してみるのも良いかもしれません。
ＣＤの教材で７８００円（送料別）となっています。
こちらの教材では『クローニングが勝敗の7割を決める』という風に説明しています。
クロージングが勝敗の７割を決める
| どんなすばらしい商談も最後はクロージングが命です。お客様の「少し考えさせてください」「検討したいので時間がほしい」「相談したい」という言葉に対して、あなたはどのように切り返しますか？検討という土俵にのってからが勝負です！私がやって成果にむすびつけてきた即決クロージング５つの秘訣をお教えします。押す、ネバルは、もう古い！情報提供型の上質なクロージングで、お客様に無理をさせず、心の動きにあった状態で自然に契約に向かっていただきましょう！（企業での営業研修を収録しています） |
詳しくは以下のリンクからご覧ください。
